【榜樣力量】中鐵六局勞動模范呂向英：激流勇進拓市場 譜寫經營新樂章

“只要有1%的希望，就要付出100%的努力！”這是呼和公司副總經理呂向英始終秉承的工作態度。多年來，他不斷以尋找新的利潤增長點為突破口，創造性地開展市場營銷工作。在他的帶領下，呼和公司2023年完成新簽合同額45.7億元，超額完成集團公司下達的年度營銷任務，并取得了集團公司2023年度經營開發考核第二名的好成績。他也被評為中鐵六局2023年度勞動模范。

整章建制，找準“著力點”

2018年，呂向英從項目經理崗位走上了主管呼和公司市場營銷工作的副總經理崗位。為了找到更符合呼和公司發展的市場營銷之路，他決定從整章建制入手。五年來，他與時俱進、借鑒取經，不斷學習先進公司的管理制度，并結合本公司市場營銷系統的工作實際，推動市場營銷系統的制度建設和機制運行大膽創新、全面強化、迭代升級。

2023年，呂向英根據“百城計劃”的工作需要和近年業務管理情況，組織呼和公司市場營銷部，充分調研、醞釀研究、專題討論、幾易其稿，最終制定了新的《市場營銷管理辦法》。特別是在獎勵制度的制定過程中，他與呼和公司市場營銷部人員反復測算，并借鑒同行業優秀單位的先進做法，制定出科學且切實可行的獎勵機制。修訂后的管理辦法能夠更加科學全面地指導市場營銷系統日常工作，取得了良好效果。

每年初，呂向英就將營銷指標逐項、逐級分配，并使其與績效考核掛鉤，以此確保各區域各層級營銷人員充分發揮自身資源優勢，推動實現高端經營。在市場營銷系統管理中，他以“日、周、季”為抓手，建立了每日開發零報告、每周重點項目調度會、每季度區域經營情況晾曬會等工作機制，定期將打分排名、考核獎懲結果進行公布，實行動態考核、動態分配、動態升降、動態高低、動態進出，有效拉大差距，通過優勝劣汰，不斷強化考核，提高市場營銷各項工作。

苦練內功，夯實“立足點”

優秀業績的背后是一個具有較高營銷管理水平、協作良好的營銷團隊，營銷人員的業務素質是重中之重。呂向英分管的市場營銷系統人員多、業務雜，既涉及區域經營開發，同時兼有日常編標、投標項目報名、各類銀行事務、施工合同簽訂等綜合業務，對人員專業業務素質要求較高。呂向英常說，“一枝獨秀不是春，百花齊放春滿園。要干出一流業績，靠的是優秀的人才和一流的團隊”。

在實際工作中，呂向英十分注重培養員工的業務能力和團隊精神，力爭帶出了一支團結奮進、富有戰斗力的經營開發團隊：他帶頭組織營銷系統充分利用六局云學堂等資源平臺，全力營造“善和學堂”的學習氛圍；他組織舉辦了包括市場營銷策略、商務活動禮儀、營銷業務基礎知識、投資項目基本業務知識、各類常用軟件、EPC及投融勞資項目業務知識、營銷流程和案例解析、新能源項目一體化實戰專題等11期專項培訓，積極派職工參加外部業務培訓，全年共計參培人數260人次。同時，他還鼓勵職工發揮個人專長進行內部授課，從網絡教育平臺發掘資源、標書對比、施工現場觀摩等多渠道提升綜合業務能力，為高效開展市場營銷工作奠定堅實基礎。

在日常工作中，呂向英還帶領團隊人員認真學習分析市場、判斷市場，共同學習相關政策精神、提升市場營銷技巧、甄別項目性質等。特別是在2023年“十配套”工作中，他著力克服各種不利因素，在“全國公路建設市場信用信息管理系統”成功錄入并有效綁定了呼和公司相關優秀技術人員，使得公司又一項高速公路業績可為公路項目投標使用。他還動員市場營銷部，積極響應并最大程度地支持呼和公司營銷資源“十配套”建設，鼓勵營銷系統人員踴躍報名參加“八大員”考試，在他的激勵帶動下，10名市場營銷部員工考取了相關崗位證書。

協同聯動，做實“細節點”

當前，建筑業市場競爭白熱化。在復雜多變的市場環境中，呂向英努力將各項工作謀劃在前，不放過任何一個項目信息，不低估任何一個社會資源，落實好每一個項目前期節點任務。

這些年，他全身心投入工作，以高度的責任感和敬業精神，組織市場營銷部、項目部、籌備組等相關人員重點跟蹤項目，開展全過程盯控，堅持每周和業主溝通聯系，為其提供全方位的配合和服務。堅持每周召開項目碰頭會，及時制定跟蹤項目，確?！耙豁椧徊摺?，分析、總結項目對接過程中存在的問題，預判項目競爭形勢，及時調整營銷措施，確定下一周的項目跟蹤方向。他用高度的執行力和落實力，竭盡全力讓每一個跟蹤項目落地開花。

2023年，根據大商務管理的工作要求，呂向英全程參與標前聯動，不斷加大項目前期盯控力度，最大限度地助力項目開展一次經營。同時，他強化“投標一次經營”為二次經營奠定良好基礎，在標書編制時，他抽調項目部相關專業技術人員，對設計文件和招標文件進行深入研究，策劃標書編制方案的思路和方向，著力實現既要最大程度響應招標文件要求，又要巧妙為項目的二次經營做好伏筆的效果，確保全年跟蹤的傳統基建項目順利落成且利益最大化。

開疆拓土，尋找“增長點”

2023年是呼和公司提質增效的上升時期，呂向英帶領團隊重點關注影響力大、含金量高的大體量項目。他堅持以內蒙古自治區為根據地，以新疆、四川、遼寧等主要陣地為中場，以點連線帶面，全面開啟在陜西、云貴、山東、河南等新陣地上的營銷工作。

他協同呼和公司各分管領導、營銷團隊、項目部一道分層對接，與集團公司區域指揮部形成合力，扎實鋪墊、迅速出擊，確保盯控的重點項目按期落地。近年來，除了維護傳統建設市場的主力板塊外，他致力于通過調整營銷板塊布局，重點推動鐵路全產業鏈創新經營、公路運營維護經營等新業態，并成功營銷了鄂上鐵路、河南鎮平項目（含部分新能源）及新疆若民、伊犁公路運維等項目，逐步實現產品結構優化轉型。

在河南鎮平項目的前期運作和投標過程中，呂向英多次召開問題及進程調度會，及時調整策略方案，帶領市場營銷部將工作往前想、往細做，他提前制定工作計劃，過程中緊盯不放，使得各項工作有序緊湊推進，最終實現中標。這一年，呼和公司共計中標35項，5億元以上項目3項，大項目中標數量為近年最多，并在山東、河南兩地各中一標，實現了屬地零突破。

作為呼和公司市場營銷工作的領頭雁，呂向英用實際行動詮釋著“路雖邇，不行不至；事雖小，不為不成”的人生信條。在未來的征途上，呂向英將繼續用“擇一事終一生”的執著專注，“干一行，鉆一行”的精益求精，“偏毫厘不敢安”的一絲不茍，當好市場營銷工作的“開路先鋒”。